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实务解析 | 国铁集团物资采购数字化转型的探索与实践 ——以国铁通用物资采购平台为例
日期:2022-06-27   来源:《招标采购管理》2022年第1期

采购数字化转型已成为推动企业发展质量变革、动力变革、效率变革的重要抓手。本文以国铁集团通用物资采购数字化转型的探索实践为例,介绍了融合铁路行业优势的电商采购平台运营管理新模式,分析了在开放、共享、协同的数字经济发展理念下,采购平台数字化转型的行业发展趋势,并从推动铁路实体经济与数字经济融合发展方面,提出了体现铁路特色的社会化采购共享平台发展新模式。

在国家大力推进数字经济与实体经济融合发展的政策背景下,国有企业纷纷将数字化转型作为改造提升传统动能、培育发展新动能的重要手段和推动发展质量变革、动力变革、效率变革的重要抓手。物资采购作为大型央企实施数字化转型的重要领域,近年来探索实践出不少创新成果。国铁集团通过自主研发建设并运营电商采购平台(国铁通用物资采购平台),整合企业内部通用物资采购需求,并向集团所有成员单位提供统一采购及供应链服务,探索形成了具有鲜明行业特点的集团型采购平台发展模式,为企业采购管理提质增效、节支创效提供了有力支撑。

 

国铁通用物资采购平台概况

 

国铁通用物资采购平台是国铁集团培育发展铁路数字经济、加快推进采购向数字化转型的重要成果,是充分发挥行业、资源和管理优势所打造的专业化、信息化、集约化、智能化的铁路特色电商采购平台,是实现铁路供应链、信息链、资金链、物流链融合畅通的创新载体。国铁通用物资采购平台由国铁物资有限公司建设运营,以为国铁集团及所属企业提供阳光便捷、规范高效、质优价廉的通用物资采购服务为己任,目前采取B2B电商模式,致力于成为行业领先的国家队电商平台。

国铁通用物资采购平台自2020年6月30日上线运行以来,已实现对粮油食品、办公用品、电器商品、电子产品等14个一级类目通用物资的全覆盖,截至2021年12月8日,入驻商户近2万家、上线商品数超150万种,交易金额已突破100亿元,采购节支率超10%。

 

融合行业优势的平台运营管理新模式

 

不同于其他采购平台,国铁通用物资采购平台凭借国铁集团庞大采购体量优势,依托强大的货运营销网络和铁路物流服务能力,实行电商采购与运输主业融合发展,物资管理和货运营销部门“联合运营”的管理模式,形成了物资采购牵引平台供给,货运招商满足采购需求,物流服务向铁路导流的双向赋能经营机制,在实现采购节支的同时,有力促进了铁路货运业务低成本、高效率、全覆盖的快速拓展,探索形成了采购上量和货运增量协同联动经营格局,以及融合行业发展优势的电商平台运营新模式。

1.以量换价、零成本入驻营销的合作模式

为最大限度地发挥规模采购节支效益,国铁集团指定国铁通用物资采购平台为唯一电商采购平台,并要求所属企业实施电商平台集约化采购通用物资,有效集聚了全系统通用物资采购需求;为最大程度吸引商户入驻,国铁通用物资采购平台实施招商“三免”政策,即免收店铺租金、免收销售差价、免收技术服务费且现阶段暂不收取商户履约保证金,实现了商户零成本入驻营销;同时,国铁通用物资采购平台要求商户销售商品价格不得高于社会主流电商或同期同款批发价,通过以量换价和互惠互利的合作模式,为拓展节支空间奠定了坚实基础。

2.覆盖全国的网格化招商运营服务体系

国铁通用物资采购平台充分发挥铁路货运系统网络化经营优势,依托覆盖各省主要大中城市的165个铁路货运站段,构建起了近千人的全国网格化营销招商格局和运营服务体系,极大便利了商户就近入驻;同时国铁集团大力推进货运人员向客户代表转型、业务模式向供应链管理转型,持续加强人员营销能力和综合服务水平提升,实现了客户代表全员具备为商户提供入驻辅导、资格核验、营销培训、店铺运维、物流服务、客服咨询等全流程服务的能力,以便捷、优质、一站式的招商服务,显著增强国铁通用物资采购平台市场竞争优势。

3.需求牵引供给、供给创造需求的引流上量机制

为提高国铁通用物资采购平台招商引流效率和商品供给与采购需求匹配程度,国铁通用物资采购平台充分发挥物资和货运部门联合运营优势,将采购寻源和商户招商有机融合,常态化开展定向招商、精准引流,即组织各单位将在国铁通用物资采购平台外采购的详细商品需求和供应商信息,通过业务协同系统及时汇总报送,并按属地原则向相应货运站段反馈,形成了物资采购与货运招商协同联动的引流机制,在提高招商成效、优化国铁通用物资采购平台供给的同时,丰富拓展采购节支空间。

4.多元化的采购节支效益实现机制

围绕拓展批量采购节支空间,平台着力优化采购组织形式,加大采购集约和需求集聚力度,持续释放规模采购节支效益红利。在招商引流方面,平台聚焦粮油食品、电子产品等领域大力开展“总对总”营销,强化规模采购优势变现,成功引入联想、得力等百余家企业直销渠道入驻;在采购组织方面,聚焦批量采购需求,研发上线批量采购专区,鼓励采购单位将5万元以上的订单在专区交易,经过商户两轮竞价确定成交,以采购组织形式的变革和竞争机制的发挥,有效促进了规模采购效益的实现。同时,平台探索引入国家药品带量集中采购经验,正研究开展年度框架协议采购试点,在分析既往数据、明确采购需求、对接市场供需的基础上,发挥国铁通用物资采购平台集约采购、专业管理优势,深化拓展节支空间。

5.全方位的平台价格监督管控机制

为有效维护国铁企业利益和国铁通用物资采购平台公平诚信的交易秩序,国铁通用物资采购平台持续加强商品价格监控,充分发挥物资管理、货运部门、采购单位和电商平台四方联动价格监督机制,强化“制度+科技”手段运用,严格惩戒商户价格违规行为。实施全员监督,明确要求所属企业采购下单前需与社会主流电商比价,广泛组织各单位采购人员通过平台业务系统举报商户价格违规,及时锁定、下架价格违规商品,严格商户违约惩戒和信誉考核;开展数据化监测,国铁通用物资采购平台利用大数据技术,自主研发商品同网比价功能和价格预警机制,实现了对全部成交订单和全部上线商品的实时价格监测,以及对违规商品的动态处置,有效提升了价格监督效率和效果;实施信用监管,平台强化商户价格违约认定和日常考核结果应用,持续开展商户信誉等级“亮牌”和全网商户“信用画像”,通过加强商户信用信息公示,预警提示交易风险,充分发挥信用机制对交易的引导作用,持续发挥完善守信激励、失信惩戒机制的作用。

 

采购平台数字化转型的发展趋势

 

在采购数字化转型和开放、共享、协同的互联网思维深入影响下,采购平台的发展方向正朝着提供采购共享服务、提升供应链价值目标延伸拓展,发展形态呈现集团型企业采购共享服务、社会化平台采购共享服务和供应链增值服务等多元态势。

集团型企业采购共享服务——集团型企业整合集团内部的采购组织、采购流程、采购职能,形成统一渠道、统一价格、统一规范管理的采购服务平台,通过建设运营内部电商平台,向集团所有成员单位提供采购共享服务。目前国铁通用物资采购平台即为该发展形态。

社会化采购共享服务——当采购平台积累的供应商资源、商品资源、交易数据资源以及运营管理能力等达到一定程度后,平台将不再局限于仅为集团成员企业提供采购,而是向吸引其他企业集团入驻和向其他企业集团提供专业化采购共享服务两个方向延伸发展。伴随外部企业集团入驻,每个集团型入驻主体均携自有供应商资源和采购渠道加入,平台交易资源逐渐形成“滚雪球”式发展效应,同时平台内交易主体也将随市场供求关系在供应商和采购人角色之间相互转换,供应商同时也可能是采购人,平台将打破以服务单个企业集团采购为核心的运营模式架构,逐步成为“去中心化”的第三方采购服务共享平台,为交易主体提供多角色、跨行业、大规模的协同采购服务,形成社会级的采购生态。

供应链增值服务——平台在提供采购共享服务的基础上,围绕供应链交易环节和买卖双方融资、物流、信息、风险管理等需求,持续延伸产业链、提升供应链价值空间,拓展以交易为核心的配套金融、物流和保险等增值服务,如供应链金融、第三方物流、交易数据分析、货损险等,不断增强平台价值创造能力。

 

探索体现铁路特色的社会化采购共享服务新模式

 

依托国铁集团客货运输主业优势、现代物流禀赋资源以及业务板块联动协同发展优势,国铁通用物资采购平台由现阶段提供集团型企业采购共享服务,向提供社会化采购共享服务和供应链增值服务方向深化拓展,是实现自身做大、做优、做强的有效路径,同时也是推动铁路实体经济与数字经济融合发展的探索方向。

1.做大B2B交易规模,发展央企物资采购联盟

发挥平台规模采购优势和品牌优势,面向国铁集团合作伙伴推广平台专业化采购共享服务,按照共享采购渠道、共享价格体系、相互开放供应商资源的原则,深化企业间采购开放合作,持续做大平台“朋友圈”,做优采购服务,做强招商“引力场”;积极发展B2B双向交易,立足运输主业资源禀赋,95306货运市场客户资源和平台交易体量优势,开展第三方交易平台业务,让平台内“买家变卖家”“货主变卖主”,形成具有比较优势的居间交易模式,在做大交易规模的同时,加大交易物流需求向铁路货运引流。

2.拓展B2C业务,培育职工内购和旅客在途消费新业态

围绕高效便捷地满足职工高品质生活需求,拓展职工内购平台功能,充分发挥国铁集团强大内需优势和平台价格优势,探索在粮油食品、节庆福利、电器商品等领域培育推广一批职工受益面广、市场认可度高、质量可靠的品牌,让职工共享平台发展红利;聚焦开发年均30亿人次旅客流量资源,培育发展旅客在途消费市场,依托全国铁路客站网络化运营优势和客运服务保障体系,围绕构建“旅客变顾客、客站变商场”,线下体验、线上售卖营销模式,开展实体服务网点与电商平台融合经营,培育旅客在途消费“新零售”业态,提升铁路客运资产资源经营价值。

3.培育“电商+铁路物流+供应链金融”融合发展新业态

探索平台与铁路物流企业联合运营,推动平台和货运部门在交易物流数据价值开发、快运服务产品定制化开发、高铁货运市场开发等方面深化合作,提高货运服务供给质量,精准对接物流市场需求;开展物流服务产品化营销,充分调研电商物流需求,试点推出一批国铁干线“白货”物流和区域快运物流产品,以拼单、团购、众包等形式与订单配套营销,创新货运营销方式;延伸供应链金融服务,聚焦双方交易融资、个人消费信贷等需求,研发订货贷、订单质押贷、消费贷等产品;拓展互联网+保险市场,围绕分摊采购试用商品成本,分散买方退货、产品质量索赔及货品在途损毁等风险,研发设计商品试用险、退货险、货损险、产品质量险等保险产品,丰富平台以交易为核心的保险服务。 

 

 

 

作者:梁 岩

作者单位:中国铁路投资有限公司

来源:《招标采购管理》2022年第1

 

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